农夫大战怡宝，激战一年多后，抢到更多蛋糕的却是宗馥莉！(2)

"公司有指导价，还派了业务主管盯场，不让经销商做负毛利的事。"朱玲玲坦言，"但经销商业绩压力大时，总会有变通办法。比如8月若完成5万箱目标，公司会给1元/箱的奖励，这5万元要是运作得好能赚一笔；就算市场不好，也能用这5万元补贴差价、消化库存，本质是借公司资源扛压力。"

作为主卖桶装水的怡宝经销商，王明为了完成销售目标，有时会和熟悉的客户商量，让他们将别的品牌换成怡宝，如果还不能达成一致，就自己消化。"我们桶装水一般不会对终端贴钱卖，因为要支付人工运输费，不划算。所以实在不行我就把桶装水直接倒掉，情愿倒掉也要凑齐与厂商签订的桶装销售量。"

尽管厂商的补贴看似为经销商带来了"额外收益"，但实际操作中，多数经销商并不乐意这种动辄大力度的补贴大战。其处境，与外卖平台大战时的奶茶店如出一辙：表面有补贴撑腰、订单增长，实则利润被挤压、风险被放大。

而当厂商补贴退潮，客户的价格预期还停留在补贴期，经销商就成了"拔河比赛"中的"绳子"。王明认为，他既要消化厂商缩减补贴带来的成本上涨，又要应对客户尤其是批发大客户的低价执念，最终只能在"亏本保客户"和"涨价丢客户"之间反复挣扎。

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